Eu acredito que toda empresa precisa ter clareza do seu PMF depois da rodada de investimentos no estágio de pré-seed. Assim, na próxima rodada, a Seed, a empresa consegue se capacitar para replicar o modelo de negócio buscando eficiência e crescimento.

Vou apontar 3 erros dos negócios na busca do PMF que vejo muito nas rodadas de investimentos:

1. Atender um público diferente do Ideal Customer Profile (ICP)

O ICP deve ser desenvolvido quando se deseja dar um passo a mais na especificidade da estratégia de relacionamento com o cliente. Para isso, aprofundar-se no conhecimento do seu cliente é ideal e entender sobre suas preferências, informações socioeconômicas, seu comportamento diante da marca, marcas que o cliente têm afinidade e interação com o seu produto são essenciais para encontrar o seu ICP.

2. Mais de um canal de distribuição, que não tenha o fit ideal com o produto

Os canais de distribuição traçam o caminho que a mercadoria percorre desde o fabricante até chegar às mãos do consumidor final e eles são indispensáveis para quem atua no varejo ou atacado, levando em consideração que é por meio deles que uma empresa faz os seus produtos chegarem até o cliente final. E isso impacta diretamente em suas vendas. 

É por isso que encontrar o canal ideal é importante. Lembre-se: os canais estão diretamente relacionados à logística e eles são fundamentais para que as mercadorias circulem nos espaços em que estão os consumidores e, também, para que elas estejam disponíveis no momento desejado por eles.

Entendeu o porquê da escolha do canal de distribuição ter impacto direto nas vendas da empresa?

Um dos maiores nomes do Marketing Digital, Neil Patel, afirma que o funcionamento dos canais de distribuição se apoia em quatro personagens fundamentais, cada um com funções bem definidas:

• Produtores: responsáveis por agregar valor a produtos inacabados, com o objetivo de entregá-los ao consumidor;
• Varejistas: vendem para o consumidor esses produtos em quantidades e volumes mínimos;
• Atacadistas: vendem produtos em grandes volumes e quantidades, inclusive para outras empresas;
• Consumidor: o ponto final, para onde convergem todos os canais de distribuição.

E os canais de distribuição apresentam 3 tipos diferentes, ainda segundo Neil Patel:

• Canal Direto

No canal direto, a empresa é inteiramente responsável por entregar o produto ao consumidor. Assim, os itens não passam por intermediários antes de chegarem ao destino final.

Esse modelo dá controle total ao produtor sobre o canal de distribuição. É o caso, por exemplo, de pessoas que fazem vendas por catálogo. Mas, como o produtor é o único responsável por entregar os produtos, geralmente, esse tipo de canal impossibilita um número alto de clientes. Ao mesmo tempo, é possível chegar a preços mais baixos, já que a empresa não precisa pagar comissões ao intermediário.

• Canal Indireto

Já no canal indireto, a entrega dos produtos é feita por intermediários, e não por quem vende. Afinal, quem são esses intermediários?

Eles podem ser atacadistas, varejistas, distribuidores ou corretores, por exemplo. Nesse caso, o produtor não tem controle total sobre o canal de distribuição. Mas a vantagem é que, dessa forma, é possível vender para uma cartela de clientes e com um volume maiores. Só que os produtos têm um valor mais alto, justamente devido às comissões dos intermediários.

• Canal Híbrido

O canal híbrido é uma mistura entre os canais direto e indireto. Nesse modelo, o produtor tem a parceria de intermediários. Mas não deixa de assumir o controle em relação ao contato com os clientes.

Um exemplo são as marcas que divulgam produtos pela internet, mas que não entregam diretamente ao cliente. Ao invés disso, indicam distribuidores autorizados.

Encontre o melhor tipo de canal de distribuição para o seu produto!

3. Uma equipe de produto e venda muito grande

Você sabe o que a sua empresa precisa para desenvolver uma mentalidade de vendas? 

Errou quem falou quantidade e acertou quem falou qualidade. Não é sobre números, é sobre a qualidade do seu time e o seu alto desempenho.

Uma das dicas que uso muito com o meu time é: usa a tecnologia a seu favor SEMPRE! 

Um vendedor de uma empresa que deseja o sucesso precisa estar constantemente atualizado com a tecnologia e seus aparatos tecnológicos. Isso irá aumentar consideravelmente suas vendas. 

Além disso, mesmo quando o trabalho de todos é um pouco diferente, uma equipe precisa de coesão e eficiência, características que um sistema CRM oferece para suas equipes de vendas exercer suas funções: vender e captar novos clientes, construindo uma plataforma sólida para o seu crescimento, remando assim para o mesmo lado.